Wywiad z doradcą kredytowym – Agnieszką Olszańską z Simply Say cz. 2

Mamy wielką przyjemność zamieścić na naszym blogu wywiad, który nasza Pani Prezes już jakiś czas temu przeprowadziła z ekspertem kredytowym, z którym współpracujemy – Agnieszką Olszańską z firmy Simply Say z Krakowa. Dziś część druga.
Zapraszamy do lektury! Wywiad przeprowadzony 16.03.2022 r., a poniższy zapis jest transkrypcją rozmowy.
Wspomniałaś o analityku. Bardzo często jest tak, że to co nam się wydaje, jest w opinii banku zupełnie inną daną i potrafi nawet działać na naszą niekorzyść.
Wielu klientom się wydaje, że tylko te czysto matematyczne czynniki się liczą, ich dochody. Mają wysokie dochody i to wystarcza. Ale wychodzą czasami inne rzeczy, które niestety są na niekorzyść. No bo właśnie jakaś działalność, zwłaszcza w pandemii, to było mocno zauważalne, kiedy niektóre branże zostały wykluczone i to pomimo osiąganych dochodów na odpowiednim poziomie. Ale branża jest wykluczona i zamyka to po prostu temat. Albo jakaś branża nie jest kredytowana. Jakiś cel nie jest kredytowany. Na przykład teraz na bieżąco przygotowuje się z moją klientką do zakupu domu, nabywanego od syndyka masy upadłościowej. Niewiele banków zajmuje się taką transakcją. Klient może mieć bardzo wysokie dochody, ale cel nie będzie finansowany. I trzeba wiedzieć w którym banku. Pytałaś właśnie o to dopasowywanie, o możliwości dopasowania najlepszej oferty dla klienta. To jest mój cel. Żeby klient zawsze otrzymał najlepszą możliwą ofertę przy jego parametrach finansowych i możliwościach.
Tak to jest ważne. Można spokojnie nawet oferty przeanalizować. Mam takie subiektywne odczucie, że jak idziemy do banku i dostajemy w okienku ofertę, to jednak te emocje i ten czas na decyzje są ograniczone. Kiedy możemy spokojnie usiąść i porozmawiać o różnych ofertach, przeanalizować je pod kątem tego które będą korzystne tak naprawdę z perspektywy wieloletniej, bo to nie tylko musimy brać pod uwagę to co jest teraz, ale też co będzie za 10 czy za 20 lat. Więc wydaje mi się to bardzo wielką wartością, że można przez ten proces przejść i wybrać faktycznie spośród tych ofert to, co będzie naprawdę najkorzystniejsze. Nie tylko dzisiaj, ale też za 10 czy za 20 lat.
Tak, bo poniekąd też wchodzimy we współpracę z bankiem. Jeżeli mamy możliwość porównania i w ofertach – patrząc na całościowy koszt kredytu przez lat 20, 25, 30 – różnica jest niewielka, załóżmy tysiąc złotych. I wtedy rekomenduję klientowi bank, który ma lepszy serwis, lepszą bankowość internetową – tak, żeby ten klient czuł się bardzo komfortowo w tej współpracy przez wiele lat. Tysiąc złotych na całych kosztach kredytu jest niczym. Ale też pokazuję np. wartość ubezpieczenia. Jeden bank ma jakieś dodatkowe ubezpieczenie wymagane do kredytu i drugi ma. Ale ten ma taki zakres, a tamten taki. Więc to są takie niuanse. A kwestia tego, o czym mówiłaś, czyli kiedy idziemy bezpośrednio do banku i klient otrzymuje jedną ofertę to – poza komfortem – zwróciłabym na to uwagę: bank, do którego przyszliśmy nie będzie rekomendował swojej konkurencji. Nie powie, że za rogiem nasz bank konkurencyjny ma w tej chwili lepszą ofertę, nie wyśle klienta nigdzie indziej. A moja rola polega na tym, że jestem niezależnym doradcą, mam wszystkie oferty na dany moment, bieżące, aktualne, z całego rynku. Jestem w stanie to klientowi pokazać. Przyjdzie do mnie za miesiąc, bo dopiero wtedy znajdzie mieszkanie albo za pół roku. Robię ponowną analizę i może się okazać, że ten bank, który wtedy był bankiem pierwszego wyboru, już nim nie będzie, tylko zupełnie inny bank, np. nawet z czwartej pozycji może wskoczyć na pierwszą.
No właśnie tutaj też się zastanawiam: na ile taka potencjalna osoba, która chce wziąć kredyt potrafi te oferty zebrać i tak rzetelnie porównać.
Są tacy śmiałkowie. Podejmują się tego. A potem często stają się moimi klientami. Przychodzą z gotowym praktycznie Excelem, ale okazuje się, że nawet to, co zebrali właśnie z tych trzech, czterech banków, to ja im pokazuje, że np. ten piąty bank w danym momencie jest lepszy.
Już wiedzą, co ich czeka i że to nie jest takie łatwe, żeby wybrać najlepsze oferty dla siebie.
Ale przede wszystkim oszczędzają czas. To jest bardzo ważne. A praktycznie nawet nie myślimy o tym. Załóżmy, że mamy klienta, który lubi Excela, lubi robić tabelki, porównywać, zagłębiać się. Lubi się edukować, bo my Polacy w ogóle mamy to, tak lubimy, tacy jesteśmy. Ja osobiście wychodzę z założenia, że w tej chwili dać komuś zarobić, w jego dziedzinie niż właśnie zagłębiać się. To nie znaczy, że chce być zupełnym ignorantem. Tak mniej więcej chcę wiedzieć, ale kieruje się do specjalistów. Szczególnie, że w przypadku kredytów podejmuje się decyzję, która jest na 30 lat. Dlatego udaję się do specjalistów.
Najczęściej jest to naprawdę bardzo ważna decyzja. Rzutuje na ogromnym okresie naszego życia, więc tutaj to wsparcie się specjalistą bardzo się liczy.
Jestem tego samego zdania i uważam z perspektywy czasu, że nawet warto byłoby doradcom płacić, bo w tej chwili te usługi są bezpłatne dla klienta.
Jest ważna informacja, że klient przychodzący do Ciebie nie płaci za to, że wyszukujesz najlepszą ofertę kredytową.
Tak klient zupełnie za to nie płaci. Płaci za to bank. Doradcy finansowi są wynagradzani od tzw. success fee, czyli doprowadzenia do końca, do finału całej transakcji, czyli podpisania umowy kredytowej i wypłaceniu kredytu. To jest dopiero ten finał wypłacenie kredytu z podpisanej umowy kredytowej i wtedy bank wynagradza doradcę i to jest ogromny atut. Tym bardziej, że nie dosyć, że klient oszczędza czas, spotyka się z osobą, która się w tym specjalizuje, która się dzieli swoją wiedzą, doświadczeniem, wskazuje jeszcze na poboczne, komplementarne rzeczy, które gdzieś tam się po drodze wydarzają: rzeczoznawca, bo trzeba zrobić wycenę, niekoniecznie wewnętrzną, a czasami zewnętrzną i oszczędzamy też pieniądze klienta. Ale właśnie trzeba mieć tę wiedzę, żeby to podpowiedzieć; w jaki sposób działa notariusz: umowa przedwstępna, umowa końcowa, żeby to był odpowiedni notariusz, żeby też klient nie przepłacał.
Te cenniki są też bardzo różne. Dodatkowo jeszcze inne elementy wchodzą w życie: ubezpieczenia – czy wziąć w banku, a może jednak u zewnętrznego doradcy. To może takie ubezpieczenie na życie, a tamto na nieruchomość. Jest wiele elementów, na które warto zwracać uwagę. Ale czasami nawet trzeba odwieść klienta od pomysłu zakupu danej nieruchomości. Bo np. klient przychodzi z pomysłem – akurat tu mam na świeżo sytuację. Klienci zaprosili mnie przedwczoraj do siebie na spotkanie i przymierzają się do sprzedaży mieszkania i zakupu większego, bo dzieci dorosły i zaciągnięcia kredytu hipotecznego i chcą kupić mieszkanie. Ale jak się okazuje – obok płynie rzeczka, a z rzeczki po opadach się robi rzeka. I to są tego typu jeszcze rozmowy. Więc to doświadczenie, które mówiłaś wcześniej jest bardzo, bardzo istotne i trzeba znać też rynek nieruchomości. I w ogóle znać się na budowach, na rzutach, na prawie.
Czyli podsumowując: nie dość, że jest to bezpłatna usługa dla osoby, która chce dostać kredyt, to jeszcze może na tym sporo zaoszczędzić albo uniknąć dużych ryzyk.
Zgadza się: można uniknąć kłopotu wejścia w nieodpowiednią transakcję, jeśli oczywiście trafimy na doradcę, który ma tę szerszą perspektywę i nie jest jedynie osobą, która przygotowuje dokumenty dla klienta. Bo o to pytałaś na samym początku i dosyć mocno skupiłam się na tym wstępie: od czego zaczynam. Ale nie dokończyłyśmy tego tematu: jakie czynności wykonuję. A tych czynności jest dużo więcej. W momencie, kiedy już zdiagnozuję na czym klientowi zależy, jak już go umiejscowię w czasie, to rozpoczynamy i mamy ten moment startu.
Zaczynamy od analizy, wyboru banków i omawiamy to wspólnie i przechodzimy do przygotowania dokumentacji. Przygotowuję tę dokumentację dla klientów, omawiamy ją, podpisujemy dokumenty i cały proces bank przeprowadza. Ja jestem pełnomocnikiem klientów w bankach, klienci zupełnie się z bankiem nie muszą kontaktować. Jedyny kontakt klienta z bankiem to jest podpisanie umowy kredytowej na końcu, kiedy już podejmujemy tę finalną decyzję w którym banku klienci będą umowę finalizować po jej omówieniu. Omawiam z klientem warunki przyznania kredytu, całą umowę, każdy paragraf – tak, że klient idzie w pełni przygotowany na podpisanie umowy kredytowej.
Zawiłości umowy kredytowej są często niezrozumiałe i możemy nie mieć pełnej świadomości co podpisujemy i jakie to będzie miało konsekwencje na przyszłość. Czyli rozumiem, że przeprowadzasz kandydata do kredytu przez to wszystko i przekładasz mu na taki prostszy język do czego się zobowiązuje podpisując tę umowę z bankiem?
Tak, tak dokładnie, bo niesie to ze sobą ryzyko. Słyszy się teraz bardzo dużo o wzroście stóp procentowych. To będziemy jeszcze ten temat później poruszały. Ale nasi klienci muszą być przede wszystkim świadomi od samego początku, że to spoczywa na ich barkach. To oni będą dokonywali tych spłat przez wiele lat, że podejmują to wyzwanie. Wiąże się to ze zmianami również wysokości ich rat automatycznie z większym obciążeniem budżetu w przypadku ich wzrostu. Dlatego tak istotne jest zrozumienie wszystkich zapisów w umowie, z czym się mierzą i jakie zobowiązania na siebie biorą. I też wszystkimi pobocznymi rzeczami, bo sama umowa kredytowa to jest nie wszystko. To są produkty poboczne, dzięki którym klient zyskuje niższe oprocentowania typu właśnie ubezpieczenia chociażby tak, ale też karty kredytowe, rachunki. I to wszystko też klientom wcześniej omawiam.
To bardzo dobrze podsumowuje całe Twoje doświadczenie i to, dlaczego zbierasz tyle rekomendacji pozytywnych, bo jesteś specjalistką w swojej dziedzinie i warto korzystać z Twoich usług i nie zdawać się na swój własny osąd. Powiedz mi jakie pytania najczęściej zadają osoby, które przychodzą do Ciebie chcąc uzyskać kredyt.
Często to nie są tyle pytania w pierwszej kolejności tylko właśnie taka rozmowa. Oni przychodzą do mnie ze scenariuszem albo z kilkoma dosłownie zdaniami co chcieliby zrobić: zamierzamy kupić mieszkanie albo znaleźliśmy mieszkanie i chcielibyśmy zbadać swoją zdolność kredytową. Wtedy właśnie ja wkraczam ze swoimi pytaniami z całą serią pytań, bo dla mnie to jest za mało. Tak jak wcześniej już tutaj opowiadałam muszę dojść do sedna, czyli dosłownie do tego, co klienci konkretnie kupują, bo każdy kredyt jest inny. Mamy kredyty budowlano-hipoteczne, mamy kredyty hipoteczne i to jest bardzo istotne, w którym punkcie klient właśnie się znajduje. Czy to już jest wybudowany budynek czy też nie jest wybudowany. Kiedy będzie ta finalizacja i jak będzie trzeba dopasować klientom ten kredyt.
Twoje działania są troszeczkę różne, w zależności od tego na jakim etapie ktoś do Ciebie przyjdzie. Czy to jest dopiero zamysł zakupu mieszkania czy to już jest ten moment, kiedy podpisałem rezerwację na mieszkanie i teraz potrzebuję dostać kredyt.
Na szczęście tych sytuacji jest niewiele, kiedy klienci przychodzą już z podpisaną jakąś umową, jeszcze powiedzmy rezerwacyjną z zaliczką to nie ma tutaj strachu, bo zaliczka z definicji jest zwrotna.
Ale jak jest zadatek…
Ale jak jest zadatek to klient na tym etapie ryzykuje, zwłaszcza jeżeli nie ma jakiejś dodatkowej klauzuli, to jest nie zwrotny, który mu przepadnie, jeżeli tego kredytu nie otrzyma. Albo będzie zmuszony wziąć kredyt na niekorzystnych warunkach, najdroższy tylko dlatego, żeby bank mu go po prostu przyznał. Dlatego pierwsze kroki do doradcy. Jeżeli myśli się o zakupie nieruchomości i kredytowaniu, bo nie posiada się odpowiedniej gotówki to pierwsze kroki powinno się skierować do doradcy finansowego, żeby tę zdolność zbadać i właśnie nie prosto do samego banku, a do doradcy, żeby mieć zbadany, sprawdzony cały rynek, żebyśmy przynajmniej z trzech banków mieli ofertę, bo to jest rzecz, o której nie mówiłam. Składam zawsze wnioski klientom do trzech banków: pierwszego, drugiego, trzeciego wyboru, żeby robić zabezpieczenie nawet w przypadku, kiedy klient ma świetne parametry.
Czyli dzięki temu, że masz doświadczenie, nie opierasz się tylko i wyłącznie na jednym wyborze, tylko mimo wszystko masz ten plan b i plan c, jakby coś się nie powiodło podczas analizy wniosku.
I zdarzają się takie sytuacje, że w trakcie zmieni się oferta i nagle się okazuje, że ten bank drugiego wyboru może być tym korzystniejszym. Możemy poprosić bank np. o zmianę warunków cenowych na tą nową ofertę, zdarza się i tak. Może się zdarzyć tak, że bank w danym momencie nie chce przyznać kredytu w takiej wysokości. W zeszłym roku miałam taką sytuację, gdzie bank wydawało się że bez problemu powinien klientowi przyznać kredyt, bo zdolność kredytowa była na około milion, klient potrzebował sześćset parę tysięcy zł, a bank zrobił niespodziankę i dał odmowę. Dwa kolejne banki bez najmniejszego problemu przyznały. Tamten pan w tamtym czasie miał tak dużo złożonych wniosków, że sobie po prostu przebierał. Bo co jest istotne, aby klienci wiedzieli o tym, że banki bardzo różnie w danym momencie podchodzą, jest duża zmienność, dlatego warto pracować z doradcą, który zna aktualne oferty. Banki zmieniają swój udział w rynku, w pewnym momencie robią akcję na kredyty hipoteczne, bo chcą zwiększyć swój udział w rynku i przedstawiają lepszą ofertę cenową zachęcając klientów do zaciągnięcia właśnie u nich kredytu. Innym razem podwyższają wymagania po to, żeby właśnie zastopować akcję kredytową.
Nie zawsze kredyt jest dostępny w tym banku, w którym byśmy chcieli, bo mamy tam konto i ten bank jest w ogóle fajny, dobrze się z nim współpracuje. Może się okazać, że właśnie ten jego bank niekoniecznie ma fajną ofertę i warto się związać z innym bankiem. No i od razu obalam mit, że nasz bank, w którym mamy wiele lat konto da nam najlepszą ofertę.
O co jeszcze klienci generalnie pytają? Zdarzają się pytania o różnice w kosztach, wysokości raty pomiędzy długim okresem a krótszym okresem. Takie pytanie np. padło ostatnio od klienta, bo ktoś znajomy mu mówił, że korzystniej to wychodzi przy krótszym okresie i się zastanawiali czy 30 czy 25 lat. Robiliśmy symulacje i zdecydowali się zostać przy pierwotnej opcji, bo okazało się, że ta różnica nie była na tyle duża, żeby ich to satysfakcjonowało i zostali przy dłuższym.
Agnieszko poruszyłaś bardzo ważny temat, że opieranie się na tym co mówią znajomi, rodzina albo na jakich warunkach ktoś inny wziął kredyt jest bardzo ryzykowne, ponieważ sytuacja każdej osoby jest inna i opierając się na czyichś warunkach może się okazać, że weźmiemy bardzo niekorzystny kredyt dla siebie albo wręcz go nie dostaniemy.
To jest prawda i często jestem zaskoczona nawet tym, że klienci tak bardzo słuchają właśnie tych osób obok. To wręcz jest tak, że jak zaciągamy ten kredyt, nagle się okazuje, że w naszym otoczeniu jest tyle osób, które mają dużo w tym temacie do powiedzenia, ale często ich sytuacja była inna. I finansowa i dotycząca nieruchomości. I ten kredyt zaciągamy zupełnie w innym czasie, a teraz w ogóle mamy bardzo specyficzny czas i przez cały okres pandemii on był zupełnie inny niż wcześniej, bo banki wprowadziły wtedy wiele ograniczeń.
I nie do końca rozumiem skąd w ludziach takie pokłady zaufania. Ja rozumiem, że to są znajomi, że to jest rodzina, czyli z założenia ci ludzie chcą dobrze dla nas, ale jednak nie są specjalistami w tym, nie mają tych odpowiednich narzędzi, nie badają tego rynku na bieżąco, bo zazwyczaj zajmują się zupełnie w życiu czymś innym.
To prawda. Często też nie znamy sytuacji finansowej osób z najbliższego otoczenia i to, że ktoś dostał kredyt i jest zadowolony z warunków, nie daje nam podstawy do tego, żeby przekładać to na naszą sytuację bo nie wiemy jakie były te szczegóły zawarcia transakcji.
Nie wiadomo, może Ci klienci np. zaproponowali bankowi wysoki wkład własny.
Oczywiście, nie wiemy też czy naprawdę są w stu procentach zadowoleni ze swojego kredytu, bo może się zdarzyć, że są zakredytowani jak to się mówi pod korek i w momencie, kiedy ta rata im skoczy to już wcale nie będą tacy usatysfakcjonowani tym co zyskali. Dla mnie ważne jest, że ktoś poleca doradcę kredytowego tak jak mówiłyśmy, ale mimo wszystko odrywamy się od sytuacji osoby, która poleca i analizujemy to, co my mamy u siebie i co jest najlepsze dla nas. My tak trochę oczekujemy takiego dowodu poparcia, że ta rodzina, znajomi na pewno się znają.
To się nazywa dowód społecznego poparcia albo słuszności.
Tak, to jest dla nas bardzo ważne, a tak w zasadzie powinniśmy to wykorzystać na zasadzie rekomendacji: skorzystaj z usług tego doradcy kredytowego, bo ja uzyskałem dla siebie odpowiednie warunki, Ty uzyskaj odpowiednie dla siebie.
Zobaczysz, zadzwoń, porozmawiaj, bo może się okazać, że nie złapiemy tzw. flow z tą osobą. Jestem zdania, że każdy powinien dla siebie dobierać osoby do współpracy. I jeżeli ja nie będę tą odpowiednią osobą, to też potrzebujemy choćby innego podejścia jakiś takiej innej energii nazwijmy to.
Tak, oczywiście to jest ważne, jednak jest to długi proces i współpraca z osobą, z którą nie złapaliśmy wspólnego języka, przekłada się na to jak to będzie wyglądało przez ten cały czas.
To na pewno, nie tylko to zaufanie i cały ten bagaż doświadczeń i wiedzy, ale też te interakcje między nami. Bo oczywiście można podejść do tego tak zupełnie zero jedynkowo, czyli na zasadzie wiem, że ta osoba ma doświadczenie, że ona ten proces szybko przeprowadzi, fachowo i nie potrzebuję w żadne relacje tutaj wchodzić. I tak też może być i takich klientów również miewam. I wtedy elastycznie do nich się dopasowuje. I rzeczywiście tych rozmów odbywamy niewiele, a wręcz spotkanie ogranicza się czasami do jednego spotkania z podpisaniem dosłownie dokumentów a reszta odbywa się np. na SMS-ach. Nawet nie tyle na rozmowach telefonicznych, oczywiście kiedy omawiamy umowy, no to już jest to niezbędne czy spotkanie, czy rozmowa telefoniczna. Natomiast podczas procesu ograniczamy się do SMS-ów, wymiany informacji na Messengerze czy mailowych, bo ktoś ma taką potrzebę, bo jest bardziej osobą zamkniętą w sobie i nie potrzebuje tych interakcji takich przy uchu czy oko w oko.
To co mówisz, że jest bardzo ważne. Podkreślałaś na początku, że podchodzisz indywidualnie do każdego klienta i dzięki temu nie musimy się lubić, ale mamy taki komfort komunikacji w taki sposób, który jest dla nas dobry. Czyli jeżeli ktoś chce z Tobą porozmawiać częściej to rozumiem, że rozmawiasz częściej, a jeżeli faktycznie ktoś po prostu oczekuje krótkiego raportu mailowego lub SMS-owego to też jesteś w stanie w ten sposób poprowadzić po prostu całe działanie i to jest też w porządku.
Dokładnie tak robię. Jakbym miała teraz taki przykład tego podać. To zdarza się w jednym procesie kredytowym, te interakcje ze strony klienta są tak częste i potrzebuje klient tak bardzo dużo takich analitycznych informacji, żeby tak spojrzeć na skrzynkę e-mailową to czasami na jednej stronie te wiadomości się nie mieszczą plus są SMS-y plus telefony, czasami jeszcze – uwaga! – o różnych porach. A czasami mam od klienta dosłownie trzy wiadomości i długo, długo nic się nie dzieje i podziękowanie przeogromne z rekomendacją, której właśnie jeszcze nie mam widocznej, przepiękną, jedną z najpiękniejszych jakie w życiu dostałam od klienta z bardzo dokładnym opisem swoich emocji, taki dosłownie elaborat, że w ramki w sobie kiedyś chyba oprawie. Że Pani Agnieszko dziękuję za ten profesjonalizm i za ten spokój, że się czułem cały czas taki spokojny, że pani raportowała postępy na bieżąco. My nie musieliśmy z naszej strony żadnych interakcji praktycznie robić, wiedzieliśmy, że jest nasza nieruchomość zaopiekowana, że wszystko się toczy swoim tempem i jest ten finał i jest on szybko. Więc nie była potrzebna ta komunikacja taka częsta.
I właśnie dlatego uważam, że warto oddać się w ręce eksperta, żeby móc doświadczyć takiego procesu, bezpieczeństwa przede wszystkim, które wynika i z twojego doświadczenia, ale też właśnie z tego indywidualnego podejścia.
To jest fakt, że też nie każdy to ma, tę lekkość rozmów z klientami. To jest po prostu pierwiastek, który się ma albo się go nie ma. Faktem jest, że pewnych rzeczy można też się nauczyć i jakby tutaj to doświadczenie, dziesiątki albo setki rozmów doprowadzają nas do tego efektu. Więc moim młodym kolegom mogę powiedzieć, że na pewno warto próbować, a jeżeli w ogóle no to wychodzić poza swoją strefę komfortu i wychodzić dalej niż tylko ten proces, jeżeli chcemy, żeby nasi klienci czuli to zadowolenie i chcieli do nas wracać.
To jest bardzo ważne. Wróćmy teraz może do tego całego procesu przygotowania do tego kredytu. Rozmawiałyśmy o tym, o co klienci pytają, a raczej co im uzmysławia, że potrzebują przeanalizować zanim ten kredyt wezmą. To powiedz mi teraz jakie warunki trzeba spełnić, żeby w ogóle móc myśleć o kredycie.
Na pewno potrzebujemy posiadać źródło dochodu, wiele tych źródeł dochodu jest przyjmowanych do badania zdolności, ale też nie wszystkie. Czasami klientom wydaje się, że jeżeli mają kilka nieruchomości uzyskują niewielkie dochody albo bardzo krótko i na jakiś czas określony, załóżmy jest to umowa na czas określony bardzo króciutka, która się niedługo kończy albo jakieś umowy-zlecenia na krótko, proponują zabezpieczenie dodatkowe na innej nieruchomości. Niestety w takiej sytuacji banki nie godzą się na wejście w taką transakcję, ponieważ nie zależy im na dodatkowym zabezpieczeniu i nie zastąpi to płynności finansowej klienta. Czyli źródło dochodu to jest numer jeden. Od tego się zaczyna i zaczyna się cała przygoda. Najpierw o tej nieruchomości, a później od dochodów, od źródeł, czasu zatrudnienia, od kiedy do kiedy, ja jeszcze wchodzę głębiej w to. Wiele jeszcze pytań dodatkowych klientom zadaję, żeby uzyskać tę szerszą perspektywę. Tego właśnie analityka kredytowego w banku, do którego trafią te dokumenty. I tak też przygotowuję te dokumenty. Zawsze mając na uwadze, że ktoś na tych dokumentach za chwilę będzie pracował.
No właśnie to jest taka bardzo ważna wiedza i umiejętność, żeby spojrzeć na to ze strony banku i jak bank na to popatrzy. Czyli wiemy, że musimy mieć dochód i że ten dochód musi być w miarę pewny czy coś jeszcze musi taki kandydat do kredytu w zasadzie spełnić?
Może mieć świetne dochody, ale może mieć bardzo dużo zobowiązań, niektóre z tych zobowiązań możemy po prostu spłacić, zmniejszyć. Więc to przygotowanie na początku naszej rozmowy, pytanie w jaki sposób można się przygotować. Ja wtedy powiedziałam, że ja wychodzę od punktu zero, czyli od tego stanu który klient ma na ten moment. Ale faktem jest, że można się też przygotować, czyli spłacić część zobowiązań, jakiś mniejszy kredyt, żeby to już nam nie wchodziło w ratę kredytową, która będzie wyliczona bezpośrednio w stosunku do dochodu i będzie go zmniejszała. Jeżeli mamy wysokie limity, swego czasu jeden z banków na rynku przyznawał przy stałych dochodach, jeszcze zwłaszcza w jednostkach budżetowych bardzo wysokie limity 25, 30 nawet 50 tys. złotych. I klienci często nie korzystają z tych limitów a jednak one obciążają tę zdolność kredytową dosyć mocno, a można je po prostu zmniejszyć. I dla banku nie jest istotne to, że ten limit jest niewykorzystany, ponieważ on jest w gotowości i klient w każdej chwili może z niego skorzystać.
Czy takie karty kredytowe, które gdzieś tam dostaliśmy i leżą w szufladzie. Tak naprawdę jest wiele rzeczy, o których nie pomyślimy w pierwszym momencie, sumuje się na to, czy my jesteśmy przygotowani do wzięcia tego kredytu czy nie jesteśmy przygotowani. Czy nasza sytuacja rodzinna też ma jakiś wpływ na to czy dostaniemy kredyt?
Oczywiście że ma. Ma, bo jeżeli mamy na utrzymaniu inne osoby, częstokroć to są dzieci. Dorosłe osoby na utrzymaniu to się bardzo rzadko zdarza, sporadycznie. W mojej praktyce zawodowej nie miałam takiej sytuacji. Głównie są to dzieci. To automatycznie te koszty wydatków z gospodarstwa domowego są wyższe i one wpływają na naszą zdolność kredytową.
A mam takie pytanie: banki biorą bardzo często wyciągi z kont, czy to w jaki sposób posługujemy się kartami płatniczymi czy jak wyglądają te nasze wyciągi bankowe, ma to wpływ na to czy dostaniemy kredyt. Ja byłam taka zaskoczona jak brałam hipoteczny, że te wyciągi musiałam przedstawić, no bo jak to wpływa na to czy mogę wziąć kredyt czy nie.
Część banków rzeczywiście prosi o te wyciągi bankowe. Nie wszystkie, bo niektórym wystarcza tylko potwierdzenie wynagrodzenia. A te które proszą o te wyciągi, co między innymi sprawdzają jakie są płatności chociażby najmu, bo ponosimy wysokie koszty najmu w Krakowie rzędu 2 – 2,5 tysiąca za mieszkanie. To automatycznie wpływa też na zdolność kredytową. Czy otrzymujemy jakieś dodatkowe środki np. 500+ albo roczny zwrot na dzieci z PITu. To już świadczy o tym, że mamy dzieci.
Czyli w ten sposób bank nas weryfikuje finansowo, jak w praktyce wygląda nasza sytuacja.
Kredytów pozabankowych nie ma w Biurze Informacji Kredytowej, nie są tam wciągane. Są to pozabankowe kredyty, ale z wyciągu bankowego będzie można wywnioskować, że był wpływ z jakiejś firmy takiej pozabankowej. Czyli klient ma jakieś zobowiązania, a jak sięga już po tego typu rozwiązania to znaczy, że ma jakiś kłopot. Zwłaszcza przy jakimś przekredytowaniu, zaciągnięciu kilku kredytów, które są widoczne w Biurze Informacji Kredytowania.
Czyli faktycznie to jest taki element przygotowania się do wzięcia tego kredytu, żeby móc się pozbyć tych takich rzeczy, które mogą nam zaszkodzić w otrzymaniu kredytu.
Tak. Żeby wybrać odpowiedni czas i się do tego przygotować. I często tak klientów właśnie przygotowuje do tego. Jeden mam taki przykład i to będzie ten jeden z przykładów i w sumie jedyny w mojej długoletniej praktyce, kiedy przyjęłam wniosek kredytowy od klientki wiedząc, że on będzie negatywny. Tylko dlatego, żeby zbudować zaufanie. Jesteśmy teraz w temacie ukraińskim z przyczyn wiadomych.
Bardzo mocno pomagamy ludziom z Ukrainy i to pani była właśnie pochodzenia ukraińskiego. Jest Krakowie już od około siedmiu lat. W zeszłym roku została do mnie przesłana z rekomendacji naszych kolegów z branży nieruchomości, których okazje masz znać. Nie będę przytaczała od kogo konkretnie. Z prośbą właśnie o pomoc. Koledzy nasi poszukiwali dla klientki kawalerki. Ja miałam przygotować kredyt. Od samego początku wiedziałam, że te parametry klientki są na tyle niewystarczające, że tego kredytu nie będzie. Klientka otworzyła rachunek od samego początku w banku tylko nie przekazywała tam swojego wynagrodzenia. Otrzymywała wynagrodzenia gotówką, a część banków nie honoruje tego.
Chociażby na czym to przygotowanie może już polegać, żeby zacząć przekierowywać chociażby wynagrodzenie na rachunek bankowy. I wtedy ta klientka otrzymała od doradcy hipotecznego w tym swoim banku informację, że ona bez problemu dostanie kredyt. Ja po krótkiej analizie już wiedziałam, że tego kredytu nie otrzyma. Złożyłam wniosek w tym właśnie banku u jednego z najlepszych doradców z 20-letnim doświadczeniem, może będzie jakiś czar, jakieś może odstępstwo, ale raczej jest to nieuniknione, że będzie negatywna decyzja. Złożyłam, mówiąc klientce, że bardzo mi jest przykro od razu z góry mówię, że będzie negatywna decyzja, ale ja to zrobię dla pani, żeby pani nabrała do mnie zaufania. I ja Panią przygotuję do tego kredytu i za parę miesięcy jeszcze raz spróbujemy zawnioskować o ten kredyt. I tak się stało. Przygotowałam klientkę, zaczęła przekazywać wynagrodzenie. Minęło trochę czasu. Nowe mieszkanie i jest finał. Klientka ma swoją kawalerkę, a teraz przez moment pięć osób u niej mieszkało. Dwie noce właśnie w tej trudnej sytuacji przyjęła pod własny dach, a nasz kolega Wojtek z Otodomu przewiózł ich z granicy na moją prośbę.
I dzięki temu ona mogła teraz komuś pomóc. I to było niesamowite. Byłyśmy na linii, klientka do mnie zadzwoniła z prośbą o pomoc, na tyle ile mogłam, Wojtek się zgodził, pojechał po nich, przewiózł do tej kawalerki, a teraz wiemy, że w dwupokojowym mieszkaniu mieszkają u jakiejś rodziny, która swoje serce otworzyła i zgodziła się.
I to jest bardzo ważne o czym mówisz, bo z resztą to nie tylko przy pozyskiwaniu kredytu na mieszkanie, ale w każdej usłudze warto jest realnie podejść do osoby, która się ubiega, tutaj w tym przypadku o kredyt, Że nie zawsze jesteśmy w stanie ten kredyt dostać. I nie ma co robić zbędnych nadziei, że to się uda, bo tutaj właśnie można stracić pieniądze, przykładowo zadatkując taką nieruchomość na podstawie słów pracownika banku. A potem okazuje się, że pieniądze niestety tracimy. Więc to jest bardzo dobre co robisz, bo nie zawsze trzeba mówić ludziom tak. Czasami trzeba po prostu powiedzieć, że nie do końca.
To jest prawda i przyznaję, że od początku mojej praktyki w banku stosowałam taką metodę i to też zauważali moi przełożeni, którzy wiedzieli, że ja robię tzw. sito na samym po prostu początku, że ja nie tracę czasu. Kiedy ja zaczynałem przygodę swoją z kredytami hipotecznymi, a zaczynałam w 2004 roku. Czyli to w sumie jak policzymy 17 rok, to jeszcze wcale nie było takie oczywiste, bo sprzedaż wtedy nie była na tak zaawansowanym etapie jak jest w tej chwili. Ale dla mnie to było od początku oczywiste, żeby nie tracić czyjegoś czasu, bo w proces kredytowy jest zaangażowanych wiele osób. Czasami to jest 10 osób w tym procesie zaangażowanych albo i więcej, jak jeszcze doliczyć notariuszy, rzeczoznawców w banku na kilku szczeblach. W samym oddziale często musi jeden pracownik wprowadzać, drugi opiniuje, wysyła na centralę, potem ktoś w centrali, potem ludzie z biura nieruchomości jeden albo na dwie ręce, potem analityk w Regionalnym Centrum Hipotecznym. To jest w zależności od banku.
To jest bardzo duża grupa osób zaangażowanych w cały proces…
I jak składamy trzy wnioski do trzech banków i wiemy, że w dwóch się one nie zamkną, czyli tak na dobrą sprawę zabieramy komuś czas.
Tak, a ktoś inny w tym czasie mógłby uzyskać kredyt dla siebie. Dlatego warto, cały czas wracając do tematu, mieć zaufanego doradcę, żeby nam pomógł i żeby nie przeszkadzał, bo jeżeli wiemy, że nie dostaniemy dziś kredytu albo wiemy, że nasze warunki finansowe czy okołofinansowe nie są wystarczające w danym momencie to też oszczędzamy czas wiedząc, że nie ma sensu tego robić teraz, tylko trzeba poczekać i przygotować się do tego procesu.
Nie robimy takich złudnych nadziei klientom, a gdybyśmy zaczęli tak robić, to klient będzie nas posądzał właśnie o brak wiedzy i profesjonalizmu w tym i będzie miał do tego pełne prawo.
To już koniec tego wpisu 😊 Ale jeśli masz niedosyt, to poniżej kilka kolejnych, które mogą Cię zainteresować:
Powrót na listę wpisów